DE paso, breve

especificar en redes

logotipo revista Especificar

Reconoce HARDI México a Intensity por promover transformación de la industria

Intensity Air se convirtió en diciembre pasado en el segundo fabricante reconocido por HARDI por promover en México la distribución en dos etapas. Alejandra Palacios, Gerente Comercial de la compañía, platicó con Especificar sobre los beneficios que este modelo le ha traído a la empresa y a toda la industria

"Tenemos ahora una visión más amplia del negocio que una mera meta de ventas, en la cual sabemos que el apoyo a los distribuidores es fundamental. Sabemos que si solucionamos los requerimientos de nuestros socios comerciales, automáticamente se dan los números a los que queremos llegar y se superan"


-Alejandra Palacios, 

Gerente Comercial Intensity Air

E: ¿Cuáles son sus objetivos como fabricantes?
AP: Nuestros objetivos son solucionar los requerimientos actuales que demanda el usuario. Esto lo hacemos mediante equipos diferenciados. Con esto me refiero a unidades y sistemas que tengan la mayor eficiencia, que tengan nuevas configuraciones, que tengan tecnología wifi, principalmente.

Lo que buscamos es una comunidad donde haya una cooperación comercial, planeación conjunta, entrenamientos. Buscamos apoyarnos todos, sin rivalidad, en una sana competencia.

Lo que queremos en Intensity es darle la seguridad a nuestro cliente, que es el distribuidor, de que tiene nuestra protección y nuestro apoyo, y de que en lugar de ir a quitarle clientes o proyectos, los vamos a buscar y a dirigirlos hacia ellos y hacia las zonas que cada uno tiene asignadas.

E: ¿Cómo ha visto el distribuidor este modelo?
AP: Bastante bien, porque ven esa cooperación comercial, ven que la planeación la hacemos de manera conjunta, que los entrenamientos se hacen de manera conjunta, y a muchos de nuestros clientes los acompañamos con su cliente, los ayudamos a vender, sabiendo que hay esa relación de respeto, de honestidad, de confianza. Entonces, saben que no vamos a ir directamente con su cliente, sino que, al contrario, se sienten respaldados. Nuestros clientes más fuertes y con mayor potencial han recibido esto de la mejor manera.

E: ¿Cómo se construye la relación con un distribuidor?
AP: La relación con los distribuidores es una relación abierta a escuchar sus requerimientos. Cada uno de ellos tiene sus particularidades. Entonces, buscamos tener una atención muy personalizada y entregarles lo que cada uno necesita para tener negocios más sencillos, pero más productivos.

Principalmente, la relación debe estar basada en la confianza y la honestidad. Los entrenamientos, el acompañamiento, el ir con sus clientes para apoyarlos y la planeación conjunta, porque eso permite que nosotros podamos cumplir con las necesidades, con la expectativa, con la demanda que tiene el cliente, y que nos preparemos y podamos ofrecerles mejores condiciones.


E: ¿Qué objetivo buscan con sus clientes?
AP: Esa es una pregunta muy interesante, porque anteriormente nos cegábamos por llegar a una meta de venta nuestra. Ese era nuestro principal objetivo. Y te voy a ser muy honesta, hoy por hoy, llegar a la meta de venta, lo cual es muy importante, lo perseguimos como una consecuencia de todas estas acciones que llevamos a cabo. Tenemos ahora una visión más amplia del negocio que una mera meta de ventas, en la cual sabemos que el apoyo a los distribuidores es fundamental. Sabemos que si solucionamos los requerimientos de nuestros socios comerciales, automáticamente se dan los números a los que queremos llegar y se superan. Sabemos que los objetivos son importantes, y los tenemos planteados, y son numéricos. Pero si tenemos esta visión compartida con el distribuidor, podemos llegar a la meta de cada uno y de toda la cadena al mismo tiempo. El apoyo principal es esa consolidación como equipo.

Lo que queremos en Intensity es darle la seguridad a nuestro cliente, que es el distribuidor, de que tiene nuestra protección y nuestro apoyo, y de que en lugar de ir a quitarle clientes o proyectos, los vamos a buscar y a dirigirlos hacia ellos y hacia las zonas que cada uno tiene asignadas.

El reconocimiento premia los esfuerzos realizados por Intensity durante 2020 y por los nuevos retos que han aceptado para seguir mejorando su red de distribución y diferenciándose en México

E: ¿Qué papel juega el distribuidor en la cadena de valor?
AP: Ha ido cambiando mucho. Pero el rol que juegan actualmente es fundamental. Ellos cuentan con inventario proyectado de las ventas de la zona, y eso lo hacemos en conjunto; tienen clientes afines a la estrategia, los capacitan, entrenan, acompañan, en conjunto con nosotros, por supuesto, desde la presentación de los equipos y la marca, hasta la cotización, la venta, el cierre, la posventa del producto. Y por último, pero no menos importante, los distribuidores, y esto considero que es básico y fundamental, viven los valores que son olvidados por muchos en la industria: el respeto recíproco para lograr un bien común.

E: ¿Qué fortalezas tiene el distribuidor en la cadena de valor?
AP: El distribuidor para ser fuerte tiene que tener un proveedor que cumpla con sus requerimientos; un proveedor que aunque no sea el mejor en todos los segmentos del mercado, que sea capaz de brindarle seguridad y tranquilidad al hacer negocios, y que al mismo tiempo coopere para mantener una red de contratistas que se enfoquen estratégicamente en atender los requerimientos del mercado. Todos, en equipo, y sin el pendiente de que el mismo contratista va a llegar directo al fabricante. En suma, la fortaleza principal del distribuidor es tener un proveedor que le cumpla sus requerimientos y que respete la cadena.

E: ¿Por qué dirías que es importante respetar la venta en dos etapas?
AP: Puede parecer complicado, y te puedo decir que al principio de la estrategia, para aterrizarlo, estuvimos cuestionando fuertemente el hacer la distribución en dos etapas; pero ya aterrizándolo nos damos cuenta de que es lo más sencillo que podemos hacer para tener un éxito similar al que tiene la cadena de suministro HVAC en Estados Unidos.

E: ¿Que se eliminara un paso en el proceso de distribución se debió a una decisión del consumidor o del proveedor?
AP: Yo creo que de ambos: el consumidor pudo decir voy con el fabricante y el fabricante dijo por qué no, si este cliente no me está llegando de otra manera. Y te digo, nos cegábamos por llegar a una meta de ventas, y decíamos “si voy a vender aunque sea un cachito más con una venta directa, pues entonces lo hago”. Sin embargo, ahora sabemos que nos puede traer consecuencias de alguna forma negativas o peores resultados, que si fomentamos la confianza, lo hacemos a través del distribuidor y cada quien se dedica a su parte en la cadena.

E: ¿Al sector, como tal, cómo lo beneficia?
AP: Como haces que se reduzcan los eslabones en la cadena, dejas márgenes y responsabilidades mucho mejor delimitados para cada uno de los participantes de la cadena de suministro. El fabricante ya sabe qué es lo que tiene que cuidar y cómo, y el distribuidor y el contratista igual. Cuando no tienes un esquema como éste, pierdes el enfoque, quieres abarcar mucho, y entonces las responsabilidades y los márgenes están menos claros.

E: ¿Crees que para el usuario final está suficientemente claro este esquema?
AP: Si tenemos bien atendidos a los diferentes eslabones, el usuario final no tiene por qué cuestionarse, porque sabe que su proveedor más cercano va a ser el contratista, va a ser con quien va a estar en contacto, quien lo va a asesorar, quien le va a instalar. Si es que todo está alineado.

Honestamente, sé que en esa parte todavía estamos en la transición. Ya lo ven así en distintas zonas en las que tenemos distribuidores fuertes, pero sí tenemos zonas en las que siguen existiendo ese tipo de conflictos.

[ HVACR | DISTRIBUCIÓN ]

Por Christopher García, editor de Especificar


Ciudad de México y Monterrey, 15 de abril, 2021.


En el marco de la Conferencia Anual de HARDI 2020, que en esta ocasión se llevó a cabo de forma virtual, HARDI México otorgó a Intensity Air, fabricante mexicano de equipo de aire acondicionado residencial y comercial, un reconocimiento por sus esfuerzos para promover y respetar la distribución en dos etapas en la industria HVAC mexicana.

Desde su llegada a México en 2018, HARDI México ha buscado ayudar a los fabricantes y distribuidores a entender las ventajas del modelo de distribución en 2 etapas, toda vez que este modelo era casi inexistente y provocaba que los fabricantes y distribuidores de la industria compitieran entre sí, en vez de colaborar para que cada cual haga su labor más eficientemente.

Es por ello que HARDI México decidió otorgar el reconocimiento a Intensity, pues durante 2020 “dio pasos agigantados para reducir la cantidad de clientes que atiende y deciden no competir con sus distribuidores vendiéndole a sus clientes y mejor colaborar para ser más eficientes en la comercialización”, explica Guitze Messina, Director Ejecutivo de HARDI México.

El representante de la asociación explica que este modelo es muy claro en Estados Unidos, pero no es tan conocido en todo Latinoamérica, México incluido. “Algunos fabricantes atienden a más de 1 mil 500 clientes y eso incrementa la variabilidad de su producción y reduce el inventario que sus distribuidores están dispuestos a mantener, dado que estarían compitiendo con contratistas que no tienen inventario y sólo venden proyectos”, describe.

La distribución en dos etapas es uno de los aspectos que la asociación promueve en México, pues, como explica Messina, “Al promover las economías de escala y las ventajas financieras del modelo de distribución en dos etapas en toda la cadena de valor, vemos que una mayor cantidad de fabricantes comienzan a darse cuenta de la necesidad de tener una red de distribución profesional, bien entrenada y eficiente, que sirva bien al cliente y promueva ganancias en la cuota de mercado”.

Alejandra Palacios, Gerente Comercial de Intensity, platicó con Especificar sobre las acciones que han implementado para promover la distribución en dos etapas y la profesionalización de las ventas, y cómo esto ha traído resultados positivos para toda la cadena de valor.

"Al promover las economías de escala y las ventajas financieras del modelo de distribución en dos etapas en toda la cadena de valor, vemos que una mayor cantidad de fabricantes comienzan a darse cuenta de la necesidad de tener una red de distribución profesional, bien entrenada y eficiente"

E: ¿Se ha avanzado en el sector?
APDefinitivamente. Como te comentaba hace un momento: en Intensity ya teníamos los objetivos claros. Al encontrarnos a HARDI, éste nos ayudó a alinear las estrategias. Sí hemos encontrado dificultades para desempeñarnos, tengo que ser honesta, ya que existe mucha resistencia, sobre todo de las marcas más antiguas, por la desesperación de llegar a las cuotas de ventas y seguir llegando tanto al contratista como al usuario final.

Y de alguna manera, el usuario final busca ahorrar y optimizar sus recursos acudiendo directamente al fabricante, porque muchas veces considera que así va a ser, y pues elimina en algunas ocasiones la participación del contratista o del distribuidor en la cadena.


E: ¿Hay algún tipo de capacitación que ustedes hayan puesto en marcha para mostrar a las empresas los beneficios de la distribución en dos etapas?
AP: Sí, estuvimos haciendo webinars durante todo el 2020 y lo que va de 2021 para enseñar e instruir tanto a nuestros distribuidores como a sus contratistas sobre lo que es la cadena de suministro y cómo hacer las ventas en cada una de sus etapas, tanto al distribuidor como al contratista, porque sabemos que es diferente: desde la comunicación, el lenguaje, que hay que enfocarlo en el cliente al que se dirigen. Entonces nos hemos dedicado mucho a hacer esta labor de educación en la cadena, para que podamos llevar a cabo el modelo de distribución de la mejor manera.

E: ¿Qué representa para Intensity haber recibido este reconocimiento?
AP: Principalmente, un compromiso, porque ya hemos estado dando pasos, y considero que son grandes pasos en este tema, pero sabemos que tenemos que seguir trabajando. Además, para nosotros es muy motivante para seguir en ese camino.

E: ¿Se vuelve más sencillo una vez que ya comprendes el modelo y lo ejecutas?
AP:Cuando ya todos lo comprendimos, sí, se vuelve más sencillo, porque estamos en el mismo canal; pero la misma cultura dentro de la organización, al inicio, lo hacía complicado. Ahora que ya estamos todos alineados y entendemos el modelo de distribución en dos etapas, se vuelve mucho más sencillo porque sabemos que tenemos la misma ideología.

E: ¿Consideras que la presencia de HARDI ha sido benéfica para el sector?
AP:Desde luego que ha sido benéfica. Particularmente a nosotros HARDI nos ha ayudado a ordenarnos mucho, a eliminar usos y costumbres que teníamos arraigados, así como algunas malas prácticas que traíamos en la cadena de distribución. HARDI nos ha ayudado a definir los atributos y competencias de cada uno de los segmentos, donde cada uno de los que queremos trabajar ordenadamente, tanto fabricantes como distribuidores, estamos encontrando entidades con ese mismo fin, que a mediano plazo deberán conformar el desempeño correcto de cada uno de nosotros como participantes.

HARDI nos hace encontrarnos. Entonces, sabemos que hay otros distribuidores y fabricantes que tienen la misma ideología, con los cuales también podemos hacer cierto tipo de alianzas.

Y, bueno, definitivamente creo que hace falta la cooperación de todos, tal cual funciona el mercado norteamericano, donde prácticamente el orden se equipara con la salud en los negocios, y por tanto se refleja también en el crecimiento.

Todos traemos ya la misma ideología de sana competencia y de respeto. Entonces, si bien había malas prácticas, no porque consideráramos que fueran malas, sino porque ésa era la estrategia, ahora lo vemos bajo una óptica distinta y nos damos cuenta de que hacerlo diferente puede ser mejor, pues vemos que aquellos fabricantes que pueden ser competencia directa también están en el mismo entendimiento y en el mismo proceso de aprendizaje, lo que nos pone en el mismo camino y genera que haya un buen compañerismo entre los distintos socios.

Si bien señala que la transición no ha sido fácil, pues a diversas empresas les resulta complicado entender el modelo, “cuando no tienes un esquema como éste, pierdes el enfoque, quieres abarcar mucho, y entonces las responsabilidades y los márgenes están menos claros”.

Palacios recuerda que la compañía ya tenía el rumbo trazado antes de la llegada de HARDI a México. “Cuando llegan, nos ayudan mucho a alinear esos objetivos, a sentar las bases para poder llegar a ellos. Ahora que ya estamos todos alineados y entendemos el modelo de distribución en dos etapas, se vuelve mucho más sencillo porque sabemos que tenemos la misma ideología”.


“Felicitamos a Intensity por todos sus esfuerzos del año pasado y por los nuevos retos que han aceptado para seguir mejorando su red de distribución y diferenciándose en México mediante un gran servicio, áreas de distribución claras y productos y soluciones innovadoras para el mercado HVACR mexicano”, celebra Messina.

Intensity y Lennox han sido merecedores de este reconocimiento hasta ahora. Ambas compañías trabajan continuamente para seguir mejorando sus redes de distribución en México.

“Esperamos con ansias más y más cambios en la industria mexicana, especialmente en el segmento de aire acondicionado en los próximos años”, añade Messina, “para servir mejor a los clientes y establecer una red de distribución fuerte que le añada valor a toda la industria”.

Especificar (E):¿Cuál es el modelo de negocio de Intensity?
Alejandra Palacios (AP): El modelo es más simple de lo que podría pensarse. Principalmente, respetamos a nuestro cliente, que es el distribuidor, quien tiene una zona asignada, cuenta con un inventario y atiende a su red de contratistas exitosamente. De esta forma atendemos los requerimientos de cada territorio, a través de ellos, siempre con nuestro respaldo de marca.

E: ¿Intensity vende directamente al cliente?
AP: No. Pero esto ha sido una transición. No ha sido de un día para otro. Ha sido todo un proceso para alinearnos a la distribución en dos etapas. Como miembros de HARDI, respetamos, naturalmente, este modelo de venta, pero estamos en esa transformación todavía. Estrictamente, no le vendemos a todos los clientes, sino que nuestros productos llegan al mercado a través de nuestra red de distribuidores.

E: ¿Esta transición es a raíz de que se vuelven miembros de HARDI?
AP: Nuestros objetivos ya estaban planteados antes de la llegada de HARDI. Cuando llegan, nos ayudan mucho a alinear esos objetivos, a sentar las bases para poder llegar a ellos.

banner COVID-19 Especificar
Suscribir