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Distribución + HVAC


Por Christopher García / Editor de Revista Especificar 


En el mundo de los negocios, mejorar es de los aspectos más complejos y, a la vez, de los más cruciales. Un negocio que no mejora corre el riesgo de estancarse y, eventualmente, desaparecer. Aunque los empresarios cuentan actualmente con un sinfín de herramientas de mejora (libros, capacitación, programas de liderazgo y un largo etcétera), muchas veces las enseñanzas clave provienen de un elemento más inmediato: la gente.


Lo cierto es que no se suele elegir de quién se aprende. Pero eso es quizá lo interesante, pues de encuentros no previstos se obtienen grandes enseñanzas y, en ocasiones, también grandes amistades. Así ocurrió con Tom Roberts, expresidente de HARDI, y Tadeo Peralta, director Comercial de T&P Refrigeración, ambos dedicados a la distribución de productos HVACR, en Estados Unidos y México, respectivamente, quienes fueron grandes impulsores de la creación de HARDI México y que se conocieron hace cerca de 10 años durante la Conferencia Anual de HARDI.


Recuerdan que un amigo en común los presentó, conversaron y casi de inmediato surgió la idea de visitar sus respectivos negocios para aprender uno del otro. Desde entonces, las visitas y el conocimiento se han multiplicado. Y sin proponérselo, también provocaron el desarrollo de HARDI Personal Advisor Latin America (HARDI PAL), programa de Benchmarking en el que distribuidores mexicanos y estadunidenses pueden intercambiar visitas para aprender de sus respectivos negocios. “Se trata básicamente de reunir a dos personas pensando en que, de acuerdo con sus respectivos perfiles, pueden entenderse y ser compatibles. En nuestro caso, sólo estábamos experimentando, no teníamos idea de lo que hacíamos”, explica Roberts; “Pero lo hicimos”, añade Peralta. Lo cual resulta aún más significativo, pues se trató de “dejarse llevar y deshacerse de las ideas preconcebidas, porque probablemente sean incorrectas”, dice Roberts, quien hasta hace unos años estaba al frente de cfm Distributors, Inc., compañía que hoy dirige su hija Lauren.


No obstante, matiza, también tiene que ver con “cierto grado de orgullo. Es bueno poder mostrar a las personas que lo estás haciendo bien, y te hace sentir mejor que no sólo tus empleados se están beneficiando de ello. A final de cuentas, todo tiene que ver con la gente“.


Y es que, como explica el director Comercial de T&P Refrigeración, el aprendizaje en una relación como ésta se da en más de un ámbito. “Algo que he aprendido al estar en HARDI es que los distribuidores trabajan juntos y se ayudan mutuamente para obtener una mejor industria; si tienen una mejor industria, todos se benefician. Dicho de otro modo, ‘obtengo lo que doy’. Puede ser que durante cuatro o cinco años sólo esté obteniendo beneficios. Pero luego de ese tiempo, comencé a dar”.


Para Roberts, una de las aportaciones que le ha dado Peralta es la motivación. “No se trata sólo de saber cómo le va en los negocios, cómo funcionan las distintas ideas, cómo trabajan con él sus contratistas, sino por qué: ¿por qué trabaja tan duro?, ¿por qué trabaja 60 horas a la semana? Cuando conoces el porqué de cada persona, realmente te motiva”.


En el camino, han tenido la suerte de conocerse “como seres humanos que tienen familia, y nos ha permitido saber cómo vive cada uno, cómo hace las cosas, cómo piensa, y eso ha sido una grata experiencia”, sostiene Peralta.


A Roberts esta experiencia le ha dejado algo muy claro: es benéfico para ambas partes. “Quizás alguien leerá este artículo en México y pensará que la única persona que saldrá beneficiada de un programa como éste es el distribuidor mexicano, pero no es así. Ambas partes están en la misma posibilidad de aprender mucho del otro”.


Ejemplifica: “La primera vez que Tadeo me visitó en Kansas City me dijo: ‘Quiero invertir un poco de tiempo observando lo que haces en tu negocio para aprender lo que quiero aprender; pero también voy a pasar un día entero observando lo que haces y te voy a decir exactamente lo que creo que deberías hacer diferente’. ¡Imagina eso! Tengo la oportunidad de contar con alguien que hace lo mismo que yo, que me conoce y que conoce mi negocio, que me va a señalar las cosas que considera que estoy dejando pasar. Eso es realmente valioso”.


En un tenor similar, Peralta considera que el hecho de pertenecer a diferentes mercados en términos geográficos les ha dado la ventaja de la honestidad. Recuerda que una de las cosas que aprendió al visitar a Tom es que “en México solemos considerar como secreto de estado la información relacionada con lo que vendemos, el tipo de equipo, o los márgenes de ganancia; pero durante la primera reunión, Tom nos compartió la información financiera y operativa de su negocio, que es útil como punto de referencia para saber qué tan bien lo estás haciendo tú”.


Más allá de eso, Tadeo Peralta está seguro de que si reúnes a dos distribuidores que han estado en el negocio por muchos años, no hay forma de que no aprendan algo el uno del otro. “Luego de tanto tiempo, no se habrían mantenido en el negocio si no tuvieran una buena historia y buenos consejos que dar”. En este sentido, Peralta considera que el hecho de haber llegado a este punto y ser precursores de un programa que puede beneficiar a decenas de distribuidores de México y Estados Unidos es casi un acto de predestinación. “Es sorprendente todo lo que puedes aprender si abres tus oídos y escuchas. Tom es de ese tipo de personas que siempre está cuestionando y aprendiendo y dando”.


Tom Roberts añade que una de las razones por las que personas que tienen curiosidad natural quieren compartir tiempo juntos “no tiene que ver con que él pueda obtener una buena idea de mí o yo una buena idea de él, sino porque podemos aprender algo que ninguno de los dos sabe. La historia corta es que puedes aprender muchísimo de otras personas, y Tadeo y yo hemos sido muy afortunados de ir y venir entre nuestros respectivos negocios y hogares, y de aprender mutuamente. Yo me di cuenta de que Tadeo era una persona que pensaba todo el tiempo en mejorar, una persona amigable y bondadosa que desea hacer las cosas correctamente para su familia y para las familias de sus empleados. Ahí fue cuando me di cuenta de que podía aprender algo de él. Y estaba en lo cierto”.


Hoy son grandes amigos, e incluso, sostiene el propio Peralta, “nos hemos convertido en hermanos”. Aseveración que cualquiera podría constatar al verlos interactuar, pues se profesan ese tipo de respeto y gratitud que sólo la verdadera hermandad hace surgir.


Y ante la pregunta obligada, ¿de quién fue la idea de intercambiar visitas?, Tom Roberts no duda en decir que fue de Peralta, “él es mucho más listo que yo”, bromea. Pero ambos coinciden en que a ninguno de ellos se debe atribuir la creación de HARDI PAL. “El verdadero precursor es HARDI, por organizar su Conferencia Anual, ya que nos brindó la plataforma para conocernos y decidir que queríamos aprender más uno del otro. Ellos son quienes merecen el crédito por esto”.

Tom Roberts, expresidente de HARDI, y Tadeo Peralta, director Comercial de T&P Refrigeración, respectivamente

Programa HARDI PAL: La clave está en la gente 

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