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En este punto, como en muchos otros, convergen con la filosofía de HARDI México, asociación a cuyas filas recientemente se sumaron y que, dicho sea de paso, ya supera el medio centenar de miembros. La misión de HARDI desde su llegada a México hace casi dos años ha sido lograr que el distribuidor sea el canal predilecto de fabricantes y contratistas, y en el proceso garantizar una competencia justa, márgenes de utilidad adecuados para todos y, en última instancia, el crecimiento del mercado.

Poco a poco fabricantes y distribuidores, tanto nacionales como internacionales, se han sumado a la causa para lograr esta transformación. Tal participación –que sigue en aumento– permite ver que el mercado estaba ávido de una propuesta como ésta. No por nada Holguín señala que la respuesta de todos ha sido excelente. “Trabajar juntos por metas en común es de más beneficio para todas las empresas”, menciona.

Los retos, ahora, tanto para las empresas individualmente como para HARDI están cambiando. En el caso de Robertshaw, Martín Holguín explica que el primer reto que tienen es con ellos mismos, “al fijarnos metas de innovación y desarrollo de productos con excelente calidad y funcionabilidad”. El segundo es mantener una excelente relación duradera con clientes y proveedores, como lo han hecho hasta ahora, pues con su amplia y diversa oferta de productos para refrigeracion, calefaccion, aire acondicionado, cocina comercial, manufactura automotriz, energía, entre otros, deben asegurar se que cuentan con el apoyo del canal de distribución, aspecto clave para que sus soluciones lleguen a manos del cliente.

Y es que, a decir de Holguín, los distribuidores tienen una gran fortaleza: “Su conocimiento de nuestras marcas y de su mercado”, asegura. Pero, como cada eslabón de la cadena, no pueden permanecer inmóviles ante el crecimiento que se avecina. El mayor reto que enfrentan los distribuidores es desarrollar “una vision más global” que les permita entender su importancia real para el crecimiento del mercado. Lograr esto implica mejorar en todos los aspectos: manejo del negocio, finanzas, servicio, dinámica de ventas. En este punto es donde HARDI ha puesto manos a la obra, con una oferta probada de capacitación para fortalecer cada aspecto del negocio.

Pese al éxito logrado hasta ahora, señala el representante de Robertshaw, la asociación enfrenta sus propios retos, hoy que ya cuenta con el apoyo y la confianza de un número importante de participantes del mercado HVACR mexicano. El mayor, una interacción más productiva entre sus miembros. La desconfianza inicial se ha superado y los beneficios de capacitarse en áreas clave se hace patente entre los socios. Guitze Messina, director Ejecutivo de HARDI México, comenta igualmente que ya existe una mayor camaradería entre los distribuidores. Pero aún el camino es largo si se busca consolidar una estructura de distribución HVACR sólida, similar a la del mercado estadunidense. Objetivo “absolutamente deseable”, a juicio del representante de Robershaw; “siendo Mexico de los socios comerciales más importantes de Estados Unidos, debemos estar a la altura de su mercado”. De ahí que una mayor cohesión entre socios sea más necesaria que nunca.

Recuérdese los efectos que la disrupción que empresas como Amazon provocan sobre los mercados, incluso si se trabaja en conjunto (ver “¿Tenemos que cambiar? ¿Cómo lo hacemos y a quién seguirmos?”, Especificar, Enero-Febrero, 2018). La industria HVACR mexicana, como cualquier cadena de valor, será tan fuerte como el más débil de sus eslabones.

¿Cuál es el más débil? Difícil señalarlo. Según observa Martín Holguín, todos, fabricantes, distribuidores y contratistas, presentan aspectos mejorables y requieren fortalecerse. “Para crecer como economia debemos de poner atencion en todos los segmentos”.

E insiste en que la comunicacion entre socios es el punto más importante para lograr ese crecimiento. “El futuro de la asociación es amplio y prometedor. El camino esta trazado”, comenta, siempre y cuando “sigamos esforzándonos para cumplir nuestros objetivos”.

© Robertshaw

Para crecer, todos debemos mejorar: Robertshaw

Christopher García / Editor revista Especificar
HVACR


Desde sus inicios hace más de un siglo, Robertshaw ha estado creando e implementando soluciones innovadoras para los distintos sectores en los que participa. Sus orígenes se remontan a 1899 con la invención del termostato, primera patente de la empresa y catalizador  para la fundación de una planta de manufactura que concretó el invento.

Más de 200 patentes tiene hoy en su haber la compañía establecida por Frederick W. Robertshaw, que atiende a mercados tan diversos como el de HVACR, cocina, energía, calefacción, lavandería y transporte, bajo cuatro marcas: Robertshaw, Ranco, Paragon y Uni-Line.

A México la empresa llegó hace más de 50 años con los primeros equipos de cocina comercial, refrigeración y aire acondicionado. Y si bien hoy el país es sólo uno de los 14 en los que la trasnacional tiene presencia, más de la mitad de su historia la comparte con México. Baste mencionar que su planta de manufactura en Matamoros está por cumplir ya medio siglo de existencia y brinda empleo a más de 1 mil 800 personas, que son parte de la familia Robertshaw y continuan desarrollando soluciones para hacer productos más efectivos, eficientes y con más alcance.

Visto así, tal trayectoria suena sencilla, pero ha requerido del esfuerzo continuo de todo su equipo de trabajo, que mantiene a la compañía como líder en controles de diversas marcas. Mucho de su liderazgo se lo deben a las alianzas que han desarrollado con distirbuidores, respetando el esquema de ventas en dos pasos: fabricante le vende a distribuidor y éste al contratista. No por nada cuenta con relaciones de más de medio siglo con muchos de ellos, “lo cual habla muy bien de Robertshaw”, comenta en entrevista con Especificar Martín Holguín, Sales Account Specialist para México, Centroamérica y El Caribe.

Y es que todos los productos que Robertshaw manufactura en el mundo los reune en su Centro de Distribucion en Brownsville, Texas. “De ahi se exportan a nuestros distribuidores”, explica Holguín. Lo que los diferencia, añade, “es nuestra presencia global y enfocada principalmente en la industria Restaurantera y Hotelera, además de grandes logros con la industria Automotriz y Doméstica”.

La relación duradera que han establecido con sus socios distirbuidores deja claro que para Robertshaw el esquema de venta en dos pasos es el más adecuado para que todos los actores del mercado se beneficien. Tan es así que su equipo de ventas no escatima esfuerzos para formar vínculos cercanos con cada uno, “con el fin de trabajar juntos para alcanzar nuestras metas”.

Fiel al esquema de ventas en dos pasos, Robertshaw ha mantenido relaciones sólidas con muchos de sus distribuidores durante más de 50 años

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