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Por Christopher García / Editor, Revista Especificar

Distribución + HVACR


Amazon aún no representa una amenaza concreta en México. Pero es sólo cuestión de tiempo para que lo sea. Y si el sector HVACR quiere estar listo para enfrentarla, tiene que resolver cuanto antes el verdadero problema que lo aqueja: la desorganización que impera en su interior y que ha derivado en prácticas desleales y en la ruptura de la cadena de suministro.

Hace algunas semanas Especificar charló sobre este tema con Mike Pastorello y Cameron Allen, CEO y Director de Desarrollo de Negocios, respectivamente, para Refrigtech, empresa especializada en la fabricación de productos químicos para la industria HVACR. Ambos saben lo que representa las prácticas desleales en la cadena de distribución para este sector. “Cada día genera más miedo ver los efectos de la disrupción en el mercado. Es un tema que si no enfrentamos juntos y no asumimos nosotros mismos la responsabilidad de generar diferencias, podríamos quedarnos atrás”, comenta Pastorello.

Pero también están conscientes de que enfrentarse a Amazon requiere organización: sin eso, no hay mercado. Eso debe cambiar. “Actualmente, la mayor amenaza del mercado HVACR mexicano es la violación a la distribución de dos etapas y el desorden”, asegura Guitze Messina, Director Ejecutivo de HARDI México, quien también participó de la conversación con Refrigtech. Explica: “Vemos muchos fabricantes que le venden directamente a una cadena hotelera que le está comprando a sus distribuidores, y también vemos a distribuidores que le venden un aire acondicionado a un usuario residencial, sólo porque acudió a su tienda y pidió información sobre productos. Esa violación a la distribucion de dos etapas es uno de los mayores problemas en México actualmente”.

Esta dinámica se explica en gran medida por una visión del negocio a corto plazo., que está presente en prácticamente todas las empresas del mercado nacional y deriva en una competencia despiadada, todos contra todos. Cuando esto sucede, el elemento diferenciador para “ganar” clientes es el precio: quien vende más barato vende más. No obstante, esto implica un grave problema para las empresas a largo plazo, pues mientras la competencia por ofrecer el mejor precio se vuelve más agresiva, los márgenes de ganancia se reducen, hasta que se vuelven insostenibles. ¿Cómo se resuelve esta situación?

“El pensamiento a corto plazo te dice que puedes tener un sitio web con mucha facilidad o ir directamente con los clientes, pero esa no es una estrategia de largo plazo, porque no se está construyendo una relación, no hay consejos técnicos, es sólo ver el lado fácil de las cosas”, asegura Mike Pastorello.

En ese sentido, HARDI México ha buscado mostrar a sus asociados que la verdadera competencia no son otros jugadores en el mercado. “Quienes fueron a la visita de Orlando aprendieron que sus competidores son muchas veces sus mismas empresas que no han diferenciado su servicio. Igualmente, la competencia no es sólo otra empresa, sino que no hay reglas que se respeten en el sistema de ventas y terminamos compitiendo hasta con nuestros propios clientes”, asegura Messina.

El primer gran paso para cambiar esta situación se dio con la conformación de HARDI México. “Fabricantes, distribuidores y contratistas se están agrupando porque entienden que la industria necesita estar organizada, de otro modo no sobrevivirá”.

El siguiente gran paso es mejorar como empresas. “Si en algún momento queremos estar listos para competir con Amazon, tenemos que vender con márgenes más elevados, para poder adquirir mejor tecnología. Los mejores distribuidores a nivel mundial están vendiendo entre 25 y 30 por ciento de sus productos en línea. Esto no significa que le venden a cualquier persona: sólo le venden a sus clientes habituales, que cuentan con un nombre de usuario y una contraseña que les brinda acceso a los precios y a comprar del distribuidor. Es una manera de servir mejor a tus clientes en el mercado local. Tenemos que llegar a esto en México, pero primero los distribuidores deben contar con la ganancia suficiente para invertir en este tipo de tecnología”.

De derecha a izquierda: Mike Pastorello, CEO de Refrigtech, y Cameron Allen, Director de Desarrollo de Negocios para Refrigtech

Más fabricantes se unen a HARDI México en pro de la industria HVACR

“Cada día genera más miedo ver los efectos de la disrupción en el mercado. Es un tema que, si no enfrentamos juntos y no asumimos nosotros mismos la responsabilidad de generar diferencias, podríamos quedarnos atrás”

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