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HARDI México busca fortalecer a contratistas nacionales

Por Christopher García / Editor, Revista Especificar

HVACR


La transformación del mercado HVACR mexicano ya comenzó. Decenas de fabricantes y distribuidores siguen sumándose a HARDI México para fortalecer una industria en pleno crecimiento, pues cada uno de ellos ha sido testigo de lo que puede lograr una cadena de suministro que trabaja unida por un bien común.

Hasta ahora, dos de los tres elementos que conforman la cadena (fabricantes y distribuidores) ya trabajan en conjunto, pero aún hace falta integrar al tercero: los contratistas, para cerrar el círculo y consolidar el mercado. Recuérdese la frase del filósofo escocés Thomas Reid: “Una cadena es tan fuerte como el más débil de sus eslabones”.

Como último intermediario entre los usuarios y la cadena de suministro, el contratista desempeña el papel más importante de toda la industria, pues es quien responde ante el cliente tanto si algo sale mal como si sale bien. “Mientras más conocimiento tengan los contratistas, el proceso de negocio será más fluido y tendrá mejor retorno en su inversión de tiempo”, comenta Víctor Mora, Managing Director para Lennox Global, en entrevista con Especificar.

Muchos contratistas cuentan con amplia experiencia en la aplicación de sistemas HVACR, pero no han sido capaces de desempeñar al ciento por ciento su papel ante los usuarios, debido a la carencia de buenos hábitos empresariales y a falta de experiencia en marketing y ventas. “Actualmente, el contratista maneja una operación muy ineficiente, ya que visita varias veces la tienda para comprar piezas, no entrena a sus técnicos por miedo a crear competencia, toma más trabajo del que puede manejar en ciertos momentos para no ‘perder clientes’, llega tarde a las citas y ofrece un servicio por debajo del que requiere el mercado”, describe Guitze Messina, director Ejecutivo de HARDI México, en entrevista con Especificar.

Por fortuna, los contratistas han manifestado su interés por conocer más sobre técnicas de ventas, marketing y manejo de negocio, renglones en los que “más ayuda necesitan”, añade Messina.

Luego de diversas charlas con distintos contratistas, distribuidores y fabricantes, quienes “estuvieron de acuerdo en que ‘si no sabes cómo vender, mercadear o manejar tu negocio, sólo ofreces precios bajos, mal servicio, poco o nada de promoción e, incluso, negocios con bajísimas ganancias”, HARDI realizó una reunión de mejores prácticas con expertos en Estados Unidos y la respuesta de más de 150 contratistas fue muy positiva. De ahí nació la iniciativa de “diseñar un excelente programa con mejores prácticas para México, según sus necesidades y su realidad”.

El primer paso se ha dado con el lanzamiento de una encuesta para contratistas (para responder, clic aquí) totalmente confidencial, con la que se busca recopilar datos fidedignos sobre la realidad nacional. Luego de ello, se diseñará el programa de capacitación más acorde para encarar el gran reto de la profesionalización.

Si mejora el contratista, todos ganan

De los tres principales eslabones que conforman la industria HVACR en México, “el eslabón más débil es el contratista, pues se ha enfocado más en la parte técnica que en el manejo de su negocio”, señala Messina.

Esta situación, observa en entrevista con Especificar Armando Schiavon, Director Comercial de BOHN de México, desemboca en prácticas poco favorables para el mercado. “Una de ellas es que compra el equipo más barato que puede y lo cobra como si fuera el más caro, pero no considera el consumo eléctrico, la eficiencia, todos los beneficios que tiene el equipo que cuesta más. Y el usuario no se da cuenta de esto hasta que empieza a pagar y nota que su consumo eléctrico es muy elevado, porque instaló el equipo menos eficiente”.

Schiavon contrasta esta situación con lo que ocurre en Estados Unidos o Europa, donde el usuario final es muy consciente de la importancia de la eficiencia y no escatima en invertir en el equipo más sofisticado, porque a largo plazo es lo más conveniente. “Aquí, los contratistas deberían jugar ese importante papel”, asegura.

El tema, señala Schiavon, es que los contratistas nacionales tienen una situación muy particular. “Si se compara con los contratistas de Estados Unidos, donde los cuentan por camioneta y así se obtiene la estadística, aquí hay contratistas que son una persona, es decir, ellos mismos. Contratistas profesionales del tipo que predomina en Estados Unidos, son muy contados; estaríamos hablando de entre 10 y 12 a nivel nacional”, asegura.

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