El nuevo clima de la distribución. ¿Estamos preparados? 

HVACR 

Guitze Messina, Director Ejecutivo HARDI México



Actualmente, el Mercado HVACR –no solo en México sino en toda América Latina– está acostumbrado a competir con otras empresas similares de distribución: sabemos cuáles son las debilidades de nuestros rivales, conocemos a sus clientes, competimos en precio y servicio para obtener una gran orden y, en general, queremos saber en el día a día cuáles son sus movimientos tácticos y estratégicos para poder quitarles mercado o evitar que nos quiten el nuestro.

Es mas fácil competir con empresas que podemos ver todos los días, que conocemos a sus dueños o gerentes y que sus clientes nos comentan qué les gusta y qué les disgusta de dichos competidores. En resumen, estamos acostumbrados a conocer muy bien a nuestra competencia, su mercado, sus marcas, líneas, debilidades y fortalezas.

Sin embargo, el clima competitivo de la distribución está cambiando a pasos agigantados, y hasta ahora nos ha salvado el hecho de que la nueva competencia se ha enfocado en economías más grandes, antes de apuntar a las diversas economías latinoamericanas. México es la mayor economía de la América hispanoparlante y la número 16 del mundo; por ende, es de esperar que será la primera en sentir los efectos de esta nueva competencia y en usar algunas de las herramientas que vamos a delinear a continuación.

especificar en redes

La nueva competencia es Digital 
El nombre de Amazon es bastante conocido en el mundo y hasta ahora no nos hemos detenido a pensar en esta empresa como un competidor en la industria de la distribución HVACR en México. Sin embargo, las tiendas de venta al detalle en las economías más grandes del mundo han experimentado bajas en ventas entre el 10 y el 20 % por año a partir de 2010, como consecuencia de la competencia digital, de la cual Amazon es la que se ha llevado la mayor parte de la tajada. El hecho de que Amazon compitió en un principio en el mercado de libros y luego en ventas al detalle nos ha hecho olvidar su nombre como competidor.

Amazon acaba de lanzar Amazon Business; su deseo es penetrar en los diversos negocios donde la logística y la eficiencia en distribución pueden darle una ventaja de mercado. Su mayor diferenciación es, primero, precio y, luego, excelente servicio. Hoy día, empresas muy sólidas en el campo de la distribución MRO (mantenimiento, reparación y operación), como Grainger, comienzan a perder mercado debido a la iniciativa Amazon Business.

Posiblemente muchos no conozcan el nombre de Alibaba, y quienes lo conocen, solo piensan en una empresa China de negocios en línea y que no tiene nada que ver con México. No obstante, en septiembre pasado Alibaba firmó un acuerdo con el gobierno de México para promocionar más de 1 millón de productos en China, elaborados por Pymes mexicanas. Esto es muy bueno para nuestra economía, pero también muestra que tenemos a un gran competidor en el patio de la casa y aún no lo sabemos. Es sólo cuestión de tiempo antes de que Alibaba sea la plataforma que traerá mas producto directamente de China a México, y con su sistema de pago Alipay garantizará todo el eslabón de la cadena de distribución entre ambos países, sin que intervengan bancos ni otros jugadores en el proceso, lo cual reduce los costos y mejora el servicio.

Si la nueva competencia es digital, entonces la pregunta es: ¿Qué estamos haciendo para digitalizar nuestros procesos, mejorar el servicio y acercarnos más a nuestros clientes?


“Coopetencia” y cercanía con el cliente 
Otro aspecto muy complejo en toda América Latina, del cual México no es una excepción, es que no podemos pensar que unirnos a la competencia en algunos aspectos puede ser beneficioso para todos. Es muy difícil que podamos competir con empresas tan grandes como Amazon y Alibaba en precios, pero sí podemos ofrecer una mejor solución total a nuestros clientes. Para poder lograrlo necesitamos saber mejor que nadie cuál es la dirección del mercado, cuáles son nuestras debilidades operativas y ofrecerle al cliente plataformas que le permitan estar más cerca de nuestra empresa, tanto en línea como en la tienda. La única forma de lograr una “coompetencia” sana y compartir información que nos ayude a tomar mejores decisiones es uniéndonos a nuestros competidores de la industria HVACR. Esto es posible compartiendo con empresas y organizaciones nuestros datos, sabiendo que están seguros, pero que, a la vez, pueden ser analizados para conocer mejor el mercado usando los datos colaborados por todos.

En cuanto a la implementación de plataformas que nos acerquen a nuestros clientes, muchas empresas están comenzando a migrar sus sistemas a “la nube” para reducir costos de compra e instalación de softwares y para tomar ventajas de la inteligencia artificial. Esto, quizás, comienza a sonarnos un poco a ciencia ficción, pero les prometo simplificar la idea.


Comprar e implementar un sistema se ha convertido en un proyecto cada vez más costoso, no sólo por la adquisición del software, sino por el costo de consultoría de implementación, instalación y adecuación. Todo esto, sumado al costo del sistema de cómputo y servidores necesarios para su operación, ha llevado a buscar soluciones más económicas.

4 herramientas construcción BIM Victaulic artículo drones
logotipo revista Especificar
Suscribir