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Buscamos empresas que quieran cambiar: HARDI México

Christopher García / Editor revista Especificar
HVACR


Hace unas semanas, HARDI México superó la barrera de los 50 miembros, logro alcanzado en tiempo récord si se considera que la organización cumplió a finales de mayo apenas año y medio de existencia. Lo cierto es que su crecimiento ha sido vertiginoso: en diciembre de 2017 iniciaron actividades con 16 miembros; tres meses más tarde ya eran 25 y para finales de 2018 sumaban 39. Durante 2019 se integraron dos distribuidores internacionales: Unirefri, de Guatemala (ver “HARDI México tiende puentes con Centroamérica”, Especificar, Marzo-Abril 2019), y Megafrío, de Ecuador.

Pese al crecimiento sostenido, la labor no ha sido sencilla. Se han tenido que derribar muchas creencias arraigadas en la idiosincracia latinoamericana, como el temor a compartir datos o a trabajar en conjunto por miedo a que el otro “me robe” el mercado. Si bien aún no se modifica por completo esta manera de ver el negocio, se ha avanzado un gran trecho. No es para menos que Guitze Messina, director Ejecutivo de HARDI México, se declare francamente contento de haber alcanzado los 50 miembros.

Especificar charló con él a propósito de este hito, para conocer los planes para el futuro cercano y el cambio que observa entre los socios desde las primeras acciones implementadas. Asegura que muchos han cambiado y se están esforzando por mejorar sus negocios, pero también hay quienes se mantienen como hasta antes de la llegada de HARDI. Este punto, no obstante, no es motivo de preocupación, sino al contrario.

El director de HARDI México recuerda que si bien su misión es que el distribuidor sea el canal predilecto para fabricantes y contratistas, un punto importante para alcanzar este objetivo es transformar la industria HVACR mexicana. Esto sólo se puede lograr con la participación activa de las empresas que la conforman. El hecho es que a inicios de 2019 sumaban 39 socios y hoy ya son 46 reinscritos, sin mencionar que la asociación sigue recibiendo solicitudes de empresas que desean sumarse a la transformación. “No tiene sentido pagar dinero para estar igual. Asimismo, hay que decirlo, a nosotros no nos interesa tener socios que no participan o no implementan las ideas y mejores prácticas que van conociendo”.


Especificar (E): ¿Qué cantidad de socios se encuentra en esta situación?
Guitze Messina (GM): Hay uno en específico en distribución al que decidimos no darle seguimiento, porque no creemos que tenga la filosofía de hacer nada. Hay otros socios donde los padres no están tan en el cambio de filosofía, pero los hijos sí; por ende, seguimos apoyando a los hijos en las cosas que pueden influenciar el cambio.

Hay que entender que no todo el mundo está preparado para los cambios inmediatos. Sin embargo, la empresa que menciono la dirige una persona relativamente joven, pero su filosofía no va con hacer cosas nuevas, sino de mantenerse como lo viene haciendo desde hace unos años. Entonces, consideramos que es mejor que lo sigan haciendo a su manera y nosotros enfocarnos en brindarle apoyo a quienes sí quieren cambiar.

En este sentido, hay otros que en un principio no entendían el concepto, debido a que lamentablemente muchas asociaciones tienen una reputación negativa en el mercado mexicano, y eso hacía que nuestro trabajo fuera doble, porque muchos pensaban que era más de lo mismo. Esto se ha modificado a medida que otros socios se han involucrado y han recomendado a otras empresas que se unan, porque en la asociación estamos tratando temas que pueden ayudarles a mejorar sus márgenes de rentabilidad, a entender las finanzas del negocio, que quizás son diferentes a como las ven normalmente, a manejar inventarios, o  mediante la visita a empresas de clase mundial. En los últimos dos años hemos visitado a dos de los 10 principales distribuidores del mundo. Definitivamente queremos cambiar el estándar de México.


E: ¿Cómo han evolucionado las actividades entre los socios?
GM: La última que hicimos, sin duda, fue la más productiva, porque fue muy didáctica. Abordamos puntos que se pueden implementar relativamente rápido en México, no tienen nada que ver con tecnología, sino con cómo mejorar los indicadores clave (KPI) para el manejo del negocio y, basados en eso, darse cuenta de cómo mejorar. Y si además tienes acceso a los reportes de HARDI, pues te puedes comparar, no sólo con tu empresa y su tendencia, sino con los otros y evaluar cómo están con respecto a ti.

Ese es otro gran reto y, a la vez, gran cambio que hemos tenido. En México las empresas no están acostumbradas a compartir información. Y en cierta forma lo puedo entender. En un principio, el tabú más grande era romper la creencia de que la competencia, el gobierno o los miembros de HARDI iban a recibir la información. Luego de los primeros tres meses, se entendió que no es así.

El mayor reto ahora es lograr que los socios eventualmente compartan la información a tiempo para que los reportes integren a todos los miembros. Hasta que no logremos tener ese sistema en cada uno de los socios, seguiremos teniendo poca participación en los reportes.

E: Ya se rompieron miedos y creencias, ¿el proceso en el que se encuentran ahora es el de integrar los procesos y actividades de la asociación a la vida misma de la compañía?

GM: Sí, y no sólo como parte de la propia compañía. Por ejemplo, estuve hablando con dos socios padres, dígamoslo así, de una de las empresas más grandes de distribución en México, quienes me preguntaban cómo hacer comparativas con las otras empresas que hemos visto. Les decía que la mejor forma era con el reporte y que si aún no veían resultados de eso. Me respondían que no. La respuesta deja ver que la camada a la que supuestamente no le interesa intercambiar información, realmente sí le interesa; lo que pasa es que no saben cómo los reportes les ayudan a compararse. Por eso es importante saber cuánto estoy creciendo versus mi competencia; cuánto venden por empleado, no por vendedor, porque esa es una de las métricas que me dice qué tan eficiente es la empresa.

Entonces, en la medida en que puedas estudiar, mes tras mes, esos reportes y hacerlos parte de la vida misma de la empresa, vas a tener mejor visión del negocio completo, porque en la medida en que ves en qué punto estás en relación con el promedio entiendes dónde tienes que esforzarte.

Existen muchas métricas y muchos reportes. En México, sólo hemos implementado uno, porque se ha usado muy poco. Lo que queremos es que haya más usuarios de reportes para que reciban más información.

“Se ha empleado excesivamente el verbo ‘tropicalizar’ para usarlo de excusa y no hacer lo que se tiene que hacer. Hay que entender que 2 y 2 son 4 aquí y en China. Si quieres implementar un proceso en el que realmente reduzcas la cantidad de inventario que se daña o se pierde, no hay forma de tropicalizarlo”



–Guitze Messina
Director Ejectuvio HARDI México

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