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Inversión. La compañía ha establecido el primer laboratorio Navien en México, que estará ubicado en Guadalajara, Jalisco. Dicho laboratorio está pensado para ayudar a la gente que está buscando entrenamiento o conocimiento para el desarrollo de sus proyectos. Quedará listo para la segunda mitad de 2020.

​© Especificar / Scott Lee, CEO para Navien Americas

Entrevista / Calentamiento de agua


Por Christopher García / Editor de Revista Especificar 


Luego de dos años de su llegada a México, Navien ha sentado las bases para erigir un futuro que luce prometedor. Sobre todo cuando se observa con detenimiento el modelo de negocio basado en tres pilares que la multinacional ha desplegado: confianza, capacitación y tecnología de punta en calentadores de condensación. Estas herramientas le han permitido al equipo liderado por Scott Lee, CEO para Navien Americas, penetrar en un mercado que demanda 1.5 millones de unidades anualmente.


Este tiempo, a decir del propio Lee, también ha sido de aprendizaje para la compañía, que ha enfocado sus esfuerzos en explorar y entender a detalle las necesidades de los usuarios mexicanos, con el fin de brindarles la mejor solución en calentamiento de agua.


El resultado de esta labor de aprendizaje es el desarrollo de una nueva unidad (de próximo lanzamiento), fabricada especialmente para México. Y es que los usuarios nacionales han mostrado un interés genuino en la tecnología de Navien, lo que ha sido un gran motivador para la compañía y se ha traducido en un creciente número de proyectos, que ya se extienden hasta Centro y Sudamérica.

La estrategia para seguir avanzando en este rumbo, relata Lee en entrevista con Especificar, se basa en construir lazos sólidos con sus socios comerciales, pues más allá del éxito individual, Navien busca el éxito de todos los confian en ellos.


Especificar (E): ¿Cómo consideras que ha evolucionado Navien en el mercado mexicano desde su lanzamiento hace dos años?
SL: Para comenzar, decidimos enfocarnos en el lanzamiento de nuestras soluciones de condensación. La serie NPE es la línea para el sector residencial en Estados Unidos, pero este tipo de unidades solamente se utilizan en el mercado mexicano para residencias de gran tamaño y de lujo.


Por ello, durante los últimos dos años consideramos que hemos hecho un gran trabajo. Incluso si nuestras ventas no fueron lo que esperábamos, vemos que existe un gran potencial. Actualmente, nuestro equipo de ventas y de soporte t.cnico, a través de nuestros socios distribuidores en el país, está haciendo un gran trabajo para posicionar la marca. De hecho, estamos expandiendo nuestras exportaciones de productos hacia México.


Estamos trabajando en consorcio con cuatro socios distribuidores, con quienes hemos desarrollado acciones como un sólo equipo. Nuestro objetivo es tener la misma cultura y las mismas metas conjuntas, pues no deseamos que haya conflictos entre ellos. Queremos que todos sean parte de un sólo equipo, el equipo Navien. El resultado es que hemos tenido un gran apoyo de nuestros distribuidores, con quienes estamos muy agradecidos, y creemos que los empresarios mexicanos tienen el mismo entendimiento del mercado que nosotros. Por lo cual estamos muy contentos de trabajar con ellos.


Durante los últimos dos años también he podido conocer la cultura mexicana. Hasta ahora no había tenido la oportunidad de hacerlo, y he aprendido que los mexicanos son personas muy gentiles y sumamente trabajadoras. Y un punto clave que he aprendido es que si deseas hacer negocios en Mexico, primero tienes que hacer amigos. Después de que nos conocemos, podemos entendernos y trabajar en conjunto.


E: ¿Cuáles son los principales desafíos que han enfrentado en México?
SL: En Estados Unidos se cuenta con un sistema de ventilación diferente, y eso ha sido una preocupación para mí desde el principio. En Estados Unidos, en la mayoría de los casos, contamos con un conducto de escape para los calentadores que se instalan en interiores, pero México es un poco diferente y eso ha sido una preocupación para nosotros, porque buscamos también informarles sobre la importancia de la seguridad. Ese es el elemento más importante, el principal.


Para Navien y para mí, la seguridad del cliente son primordiales. No podemos presentar un producto al mercado sin tomar en cuenta la seguridad de las personas. Navien esta invirtiendo energía y recursos para asegurarse de que la nueva unidad exceda los estándares de seguridad. Hoy puedes visitar cualquier departamento en México y notarás que el escape está dentro del departamento. No queremos eso.


Otro aspecto que hemos notado es la baja presión de agua. Esa es otra de las razones que nos llevó a desarrollar un producto pensado específicamente para las características mexicanas.


E:¿Cuál es su visión del mercado?
SL: En nuestra cultura y en nuestra estrategia, visualizamos ser el líder global para el ambiente habitado en México y un socio para nuestros clientes. Ser socios es un concepto muy importante para nosotros. No queremos tener éxito nosotros solos, queremos que nuestros clientes también tengan éxito. 


El usuario final nos conoce a través de los distribuidores y de los contratistas. Entonces, queremos que tanto distribuidores como contratistas tengan éxito. Si ganan dinero, si cuentan con buenos productos y llevan a cabo instalaciones seguras, tendrán un negocio seguro y competitivo. Ese es nuestro objetivo.


E:¿En qué aspectos del negocio se han enfocado?

SL: El entrenamiento y el servicio son muy importantes. Cuando decidimos expandir el negocio a México, nos enfocamos en los rubros de entrenamiento y servicio. Entonces, el Soporte Técnico se brinda desde Irvine, California, y también tenemos el programa Navien Service Specialist, para que los contratistas e instaladores puedan dar servicio en México y, desde luego, también capacitarlos. El año pasado dimos capacitación a más de 1 mil especialistas en México, además de que más de 70 compañías se han unido al programa NSS. Este programa cuenta con tres niveles: el primero está enfocado en Ventas; el segundo, en aspectos básicos de las unidades, y el tercero, en puesta en marcha y reparación. Más de la mitad de las empresas que forman parte del programa NSS ya están capacitadas en los tres niveles.


Cabe resaltar que, si bien actualmente, estamos utilizando a nuestro equipo de soporte técnico en Estados Unidos, nuestra línea de atención es completamente en español, de modo que cualquier contratista puede llamar sin costo y obtener Soporte Técnico. Esto es muy importante, porque las personas que dan respuesta a las llamadas, son hispanohablantes, que entienden y hablan naturalmente el idioma y pueden entender cuál es el problema que cada contratista tiene.


E:¿Qué objetivo guarda este programa?
SL: Nuestro objetivo es que cada ciudad principal del país cuente con cuando menos dos empresas de servicio. No queremos que los clientes tengan que esperar para que se realicen labores de reparación o servicio en sus equipos; buscamos que el tiempo máximo de espera para el cliente sea de 4 horas, bien sea para revisar o reparar cualquier desperfecto o para instalar la unidad y ponerla en marcha. Nuestro objetivo es ser el número uno en todos los aspectos del negocio.

En este sentido, también buscamos que el mismo tiempo de entrega se cubra para el tema de refacciones, por lo cual contamos con un stock en México con cada distribuidor, de modo que todas las actividades de reparación, servicio y refacciones se lleven a cabo de forma local y el mismo día. 


Desde luego, nuestro equipo en México, encabezado por Édgar Navarro, Gerente General para México y Latinoamérica, está disponible también localmente en todo momento para atender a sus necesidades (Tel. 33.4160.5414; Whatsapp: 001.714.470.7229; Servicio Técnico: 800.099.0275; Servicio al Cliente: atencion.clientes@navien.com).


E: ¿Cómo ha sentido la respuesta del mercado hacia la tecnología?
SL: Ésta parte ha sido una grata sorpresa. He visto que a las personas en México realmente les interesa ver nuevas tecnologías. Es algo que no sabía y me ha sorprendido gratamente. Lo que estamos haciendo actualmente es identificar el producto adecuado y el tiempo preciso para su introducción. Las personas que asisten a los shows en los que exhibimos la tecnología muestran un gran interés por ver y aprender sobre las características de los sistemas de condensación, lo cual nos alegra y nos da una gran motivación.


Gracias a esto también se han abierto otros mercados. Actualmente estamos vendiendo productos en Belice, en donde casi 150 unidades ya se encuentran en proceso de instalación y puesta en marcha, mientras que el interés y los proyectos siguen creciendo. Estamos hoy en día en negociaciones con Perú, Colombia, Costa Rica, Guatemala y Panamá. Todo esto es gracias a México. Personas de otros países de Latinoamérica van a México para ver qué está pasando, y los eventos nos permiten ver la energ.a del negocio para saber hacia qué lugares y mercados movernos.


En México nuestra presencia se ha incrementado mucho en el sector comercial, principalmente en aplicaciones para restaurantes, hoteles, moteles y hoteles boutique. Sobre todo en Pueblos Mágicos, nuestros equipos están ya instalados. Actualmente nuestros esfuerzos están puestos en este sector, pero en el futuro cercano planeamos ingresar con m.s fuerza en el sector residencial.


E:¿Qué tipo de proyectos muestra mayor interés en la tecnología Navien: nuevos o remodelaciones?
SL:Yo diría que ambos. Las construcciones nuevas son un buen ramo, pero también vemos bastantes proyectos de remodelación. Los hoteles, por ejemplo, tienen instalados en la actualidad cinco o seis sistemas con tanques de almacenamiento de agua de gran tamaño, pero este tipo de equipos requiere mucho espacio, por lo que están optando por nuestra tecnología, que ofrece el mismo rendimiento en un tamaño menor.


Así es el equipo KD Navien

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