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HVACR 

Guitze Messina, Director Ejecutivo HARDI México



Quisiera que nos detuviéramos un segundo en lo que reflejan las imágenes que aparecen más abajo. Las gráficas muestran el valor de las acciones de las empresas Sears, Macy’s, Barnes and Noble y Amazon. Los cierres de tiendas Sears y Macy’s no son los únicos en la industria, pues Kmart, JC Penney y muchas otras compañías han tenido que cerrar, en conjunto, más de 300 locales por la gran competencia digital. En contraparte, la gráfica de Amazon nos indica cómo la pérdida de un tipo de industria se refleja en la ganancia de otra. La pregunta entonces es: ¿Tenemos que cambiar en la industria HVACR? Y si entiendo que debo cambiar, ¿cómo lo hago y quién me guía para cambiar correctamente?

Podemos ver un patrón interesante en las gráficas, que está sucediendo en varias industrias. Los negocios que se mantuvieron estáticos y no abrazaron la tecnología han sido reemplazados por competidores con mejores sistemas, mejor distribución y que ejecutan sus entregas y servicio con un nivel de seguridad que permite al cliente “confiar ciegamente que el producto estará disponible a tiempo y con la calidad esperada a un precio competitivo”.

Una clave de que una industria está pasando por un momento de cambio importante es cuando los márgenes se reducen constantemente por la competencia. Cuando la competencia se concentra sólo en precio es porque no hay ninguna otra diferenciación en entrega, garantía de servicio, seguridad de tener el 100 % de la orden en un máximo de 48 horas, unión con el cliente para ayudarlo a la venta, etcétera.

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¿Tenemos que cambiar? ¿Cómo lo hacemos y a quién seguimos?

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Por ejemplo, las librerías y las tiendas al detalle dependían de reducir precios y establecer especiales para atraer a sus clientes. Si observamos las gráficas, los valores de esas empresas están acercándose a cero. Los clientes se están moviendo de esas industrias y buscando soluciones más fáciles, de más conveniencia y confiabilidad.

Amazon no es líder en ninguna industria en específico; ayudó, sin duda, a reducir el valor de tiendas como Sears y Macy’s, pero otras empresas se ajustaron y crearon imperios –como Zappos en el mundo de la venta de zapatos por internet– y nunca fueron los más baratos. Amazon decidió comprar Zappos porque su posicionamiento de “facilidad’ y “ejecución” era el mejor en ese espacio.

Walmart decidió no quedarse estático y está facilitando aun más las compras, tanto en tiendas como vía web: no cobra membresía y entrega en 48 horas gratuitamente si se busca en tienda. Walmart no esperó más a que la competencia lo obligara a reducir sus márgenes y pudiera decir “somos más fáciles y convenientes que Walmart”. Al contrario, comenzó a competir en “ejecución confiable” entregas en 48 horas y compras fáciles y rápidas vía internet con seguimiento de la orden.

Grainger es un competidor fuerte en el mundo de la distribución y está teniendo que ajustarse rápidamente, ya que Amazon decidió invadir su espacio. Inmediatamente después de que salió la noticia de Amazon Business, las acciones de Grainger cayeron 20 %. La venta de repuestos es uno de los pilares más rentables de Grainger y de los fabricantes y distribuidores de la industria HVACR. Amazon Business está atacando ese segmento específicamente y por eso cayeron las acciones de Grainger.

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