4 herramientas construcción BIM Victaulic artículo drones

especificar en redes

¿Qué debe saber un buen distribuidor?

© Especificar 

Distribución


Guitze Messina / Director Ejecutivo de HARDI México


​Esta es nuestra primera columna para ayudar a mejorar al sector de Distribución en México y América Latina. El objetivo es ser breves y ponerles a pensar en cómo pueden mejorar su negocio.


Para empezar por el principio, la clave es preguntar: ¿Qué debe saber un buen distribuidor? La respuesta es tripartita: A) Tener conocimiento de los productos que vende y su impacto en el mercado; B) debe saber mercadear y vender eficientemente esos productos, y C) tiene que saber cómo se manejan las finanzas de su negocio, el punto de equilibrio, el impacto de un 1 % de aumento en el precio, etcétera.


Si comenzamos por ver la historia de la mayoría de los distribuidores, notaremos que muchos de ellos comenzaron porque conocían del producto que ahora venden: sus padres empezaron o un familiar o ellos mismos, pero la variable común sale de conocer el producto y su impacto en el mercado. Otros empezaron trabajando con otro distribuidor, ahí “aprendieron” sobre el negocio y sus productos y decidieron “comenzar” su sueño y poner su negocio.


En la mayoría de los casos, los dueños del negocio comienzan por saber del punto A, pero su conocimiento de los puntos B y C son bastante limitados. En un mundo tan competitivo como el nuestro, es muy costoso tener 2 de 3 partes del negocio con una calificación deficiente cuando cada día más necesitamos sacar al menos B en las otras 2 patas que soportan la mesa del negocio.


Dicho de otro modo, si te quedas sin inventario, tus ganancias son cada vez menores, los empleados se van frecuentemente, te roban mercancía, los clientes solo quieren descuentos, tus márgenes se reducen, los productos que el cliente quiere se te acaban muy rápido, el tiempo no te da para hacer tantas cosas, los clientes están desesperados aguardando tu respuesta... y si al final no sabes cuánto inventario obsoleto tienes, cuánto debes vender para comenzar a ganar, cuál es el margen mínimo que debes tener para ser rentable, entonces esta columna es para ti.


El primer paso para resolver un problema es saber que tienes un problema.


Probablemente antes de leer estas líneas pensabas que todos los problemas anteriores eran parte del negocio. Y sin duda es imposible tener un negocio donde no existan algunos problemas, pero en la medida en que nos enfocamos en conjunto en las 3 partes del negocio descritas al inicio y mejoramos nuestro conocimiento y el de nuestros empleados en las 3 fases, el negocio irá mejorando cada día más.


Lo más adecuado para empezar es hacernos estas 2 preguntas: 1) ¿Estoy midiendo la cantidad de órdenes que pierdo por no tener el producto?, 2) ¿La mayor cantidad de mis ventas vienen por mostrador o por vendedores profesionales?


La primera pregunta te irá diciendo cómo estás en lo que se refiere al control del inventario y la segunda te dirá dónde debes enfocar tus esfuerzos para mejorar tus ventas, a quién debes entrenar y qué deben saber para conseguir mejores resultados. 


Si quieres que las cosas sigan igual, no tienes que hacer nada. Si quieres cambiar estos problemas, debes entrenarte y entrenar a tu gente en estas áreas. No existe la universidad de la distribución, pero sí hay mejores prácticas que puedes copiar.


Seguimos en la próxima entrega. Mientras tanto, pregúntate, ¿estás contento o sólo satisfecho con tu negocio?

logotipo revista Especificar
Suscribir