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¿Por qué quiebran tantos contratistas y técnicos HVACR?

​​|| Distribución 101 ||


Por Guitze Messina

Estuve platicando con uno de los mejores entrenadores de técnicos en refrigeración de México y me comentó que se gradúan de escuelas técnicas 14 mil profesionales en refrigeración cada año en el país, sin contar los que toman cursos técnicos de aire acondicionado en diversos estados. Lo más interesante, me dijo, es que cuando ofrece pláticas nota que siempre son nuevos los técnicos a quienes se dirige, pues la cantidad que no sobrevive en el negocio es muy alta.

El objetivo de este articulo es mostrar las principales causas de este fenómeno, basadas en encuestas y conversaciones que hemos hecho con cientos de técnicos de México y LATAM, y así ver cómo podemos ayudar a reducir estas causas y mantener más talento en nuestra industria.

  • Ser técnico no es suficiente, hay que saber administrar un negocio. El deseo de hacer un trabajo y de tener independencia es loable. Ahora, eso no cambia la triste realidad de que al final del día hay que saber administrar un negocio y lograr que sea rentable. Si compramos a 1 y vendemos a 2, esto no quiere decir que ganaremos 1, pues debemos cubrir costos. Esta simple regla no la ven muchos de esos 14 mil técnicos que se gradúan anualmente y eso los lleva a cerrar prematuramente. Los demás factores se derivan de este punto tan lógico y necesario.
  • Saber cómo determinar precios, descuentos, punto de equilibrio es primordial. Hemos ofertado cursos sobre cómo determinar precios y en nuestra página de LinkedIn hemos tenido mas de 4 mil respuestas a problemas de costo; la mayoría incorrectas. Creer que estamos ganando dinero con un precio cuando realmente perdemos es la manera más rápida de llegar a la bancarrota, pues el dinero se acaba y muchos no saben que estuvieron usando fórmulas incorrectas. Saber manejar costos y precios no es tan complejo, pero tiene una lógica y hay que conocerla para no cometer errores. En promedio, los costos calculados son de 9 a 12 % menores que los reales. Con esa variación pueden desaparecer muchas empresas.
  • Saber vender. Muchos se dedican a ser técnicos, pues no les gusta la venta y prefieren algo que sea numérico o determinístico. La realidad es que nada sucede si no se vende un producto o un servicio. El método de venta que usa quien no sabe de venta es “le damos el mejor precio”, y si a eso sumamos que muchos de esos precios no son rentables, la bancarrota vuelve a asomarse.
  • Saber mercadear. No es suficiente la tarjeta de presentación. El cliente debe conseguirte en internet, LinkedIn, Facebook, Google… Si no estamos en línea para el mundo no existimos. Si no existimos, ¿cómo podemos vender? El marketing moderno es diferente y no todos pueden dominarlo. Es importante entender que necesitamos ayuda profesional para asegurar el negocio. Muchos distribuidores y fabricantes comienzan a buscar opciones para ayudar en este punto. Estamos conscientes de que es una de las claves del éxito a largo plazo para los contratistas.

Saber manejar costos y precios no es tan complejo, pero tiene una lógica y hay que conocerla para no cometer errores. En promedio, los costos calculados son de 9 a 12 % menores que los reales. Con esa variación pueden desaparecer muchas empresas

  • No querer capacitar a su personal. La razón principal de no querer entrenan a su gente es por miedo a que se vayan de la empresa. Aun peor es no entrenarlos y que se queden, decía Henry Ford. ¿Qué empresa puede progresar con personal mediocre? Este frena el crecimiento a largo plazo de una empresa o termina causando su cierre, pues los clientes necesitan las mejores soluciones. No quieres ir con el médico que no se ha actualizado en 10 años, ¿verdad? Los clientes menos. Los equipos HVACR cambian frecuentemente y la capacitación debe ir de la mano.
  • Es importante entender el potencial de maximización de ingresos de pagar impuestos. La mayoría de los técnicos que desaparecen no pagan impuestos. La razón de no pagar impuestos es que lo ven como un costo. Hemos recibido estadísticas de que aquellos que tienen sus empresas en regla pueden trabajar con empresas más grandes y proyectos importantes; en promedio, facturan 10 veces más que cuando no estaban pagando impuestos. La mentalidad chica mantiene la empresa chica. Abrirse a la legalidad trae muchos más beneficios que mantener un bajo perfil y sólo trabajar en instalaciones del hogar o empresas pequeñas. Muchos distribuidores y fabricantes están viendo las opciones de educar y ayudar a los contratistas a que tengan sus documentos en regla y puedan tener acceso a mejores proyectos.
  • Comparar el costo de la educación vs el costo de la ignorancia. La mayoría de la información técnica actualizada en la industria es gratis, pues es una forma de promocionar las ventajas de un fabricante frente a otro. La educación de Negocio, Venta, Marketing tiene un costo y por tener un costo muchos prefieren no invertir en ella. El precio de no saber los puntos anteriores es el cierre del negocio. Al final hay que preguntar, ¿qué cuesta más: la educación o la ignorancia? Es importante capacitarnos como empresarios y saber que esa capacitación no termina, pues las cosas avanzan constantemente y los negocios, también.


Esperamos que los diversos contratistas y técnicos comiencen a entender que son un eslabón clave en la cadena de distribución y que de su éxito depende el éxito de todos. Si los distribuidores y fabricantes nos unimos para mostrarles estas 7 causas de cierre y sus soluciones, esperamos que muchos más de ellos se mantengan a largo plazo en esta maravillosa industria HVACR.

Mujeres, Equidad de Genero, Construcción

Guitze Messina es Director Ejecutivo de HARDI México. Es ingeniero Industrial y MBA. Comenzó su carrera como ingeniero de Proceso para AMP, empresa fabricante de conectores y terminales eléctricos, donde conoció la filosofía del “involucramiento total de los empleados”, la filosofía de Deming para el mejoramiento continuo de procesos y la calidad y el método Toyota de fabricación. Comienza su trabajo en el cambio organizacional y el mundo de las ventas como gerente de consultoría gerencial; su primera labor fue ayudar a sus clientes a cambiar sus organizaciones. Trabajó con todo tipo de negocios: desde hoteles, Distribuidores, Dealers de autos, hasta aeropuertos y firmas de abogados. Define su nuevo reto en HARDI como “la primera vez que mi principal labor es cambiar toda una industria. Eso sólo se logra cambiando una empresa a la vez. Para lograrlo necesitamos el apoyo de toda la comunidad. El primer paso para cambiar es querer hacerlo, el segundo es dar el paso correcto guiado por la experiencia de más de 90 años de HARDI en la industria HVACR”.


Contacto: gmessina@hardinet.org

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