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¿Evaluamos a nuestros proveedores
o sólo pedimos descuentos?

Distribución 101


Por Guitze Messina / Director Ejecutivo de HARDI México


La mayoría de los distribuidores se enfoca en el costo de adquisición de los productos que comercializan, pero piensa muy poco en el costo de manejo y en la rentabilidad real del inventario. Hoy vamos a enfocarnos en el costo de manejovs. el costo de adquisición y para hacerlo mejor daremos un ejemplo que todos los distribuidores podrán entender.


Tenemos un proveedor que nos da excelentes descuentos y entendemos que hemos hecho una gran negociación, la cual nos permitirá ganar buenos márgenes para nuestra empresa. Colocamos una buena orden y entonces pasa lo siguiente:


  1. La orden de 100 piezas es despachada en 10 órdenes de 10 piezas en lugar de una sola orden de 100
  2. Las facturas de las 10 entregas parciales tienen errores de productos, precios y cantidades
  3. Las cajas del 10 % de cada entrega están maltratadas 
  4. 2 de las 10 entregas contienen productos diferentes a los ordenados
  5. Las 100 piezas debieron entrar en inventario en 30 días y realmente entraron en 90 días, por lo cual perdimos ventas por no tener producto en 4 ocasiones 
  6. En 3 de las 10 entregas, recibimos 1 producto dañado en transporte que tuvimos que devolver
  7. El departamento de compras está evaluando la necesidad de tener que aumentar el inventario de este producto debido a la falta de claridad en las entregas del proveedor


Si comenzamos a evaluar todos los costos que cada uno de estos escenarios representan, veremos que muy probablemente este proveedor no es tan rentable como habíamos pensado originalmente.

Cada uno de estos puntos deben ser evaluados con nuestros principales proveedores, ya que, si analizamos, cada punto mencionado aumenta el costo de manejar esta marca, bien sea porque nos obliga a tener más personal para manejar más entregas, bien porque aumenta los “retornos” de producto, o bien simplemente porque nos afecta en las ventas al no tener disponibilidad del producto. Todos estos costos son importantes, y lamentablemente la mayoría de los distribuidores simplemente no los miden.

Solo aquello que se mide mejora. Entonces, hay que preguntarnos: ¿estamos midiendo todos los factores de costos en los que nos afecta un proveedor? Si no lo estamos haciendo, no es necesario inventar la rueda. HARDI ya ha tomado en cuenta los principales factores de costo y los agrupó en 15 factores a evaluar en 4 aspectos: Mediciones de inventario, Planificación, Envíos y Facturación.


Es importante que todo distribuidor mida sus 20 o 30 principales proveedores al menos una vez al año con datos recolectados durante todo el año. Este es un buen momento de comenzar. Si te interesa recibir la evaluación que usa HARDI, solo escríbenos por email y con gusto te la enviamos. Ahora podrás decir que no solo quieres pedir descuentos, sino reducir tus costos totales.

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